Když jsme začínali

Před 29 lety byla doba taková, že klienti stáli fronty u realitní kanceláře. (V současné době je to naopak. U prodávajících stojí fronty realitních makléřů.). Když jsme začínali před 29 lety, tak ještě neexistovaly mobilní telefony a už vůbec ne internet.

V kanceláři jsme měli pevný telefon, který nám umožňoval spojení s některými těmi šťastnějšími zákazníky, kteří také měli telefon. S ostatními zejména ze vzdálenějších vesnic jsme si domlouvali prohlídky s klienty dopisem.  Poslali jsme dopis a čekali až nám prodávající odpoví, zda v daný navržený den bude doma, abychom mohli přijet. Anebo jsme vyrazili bez dohody a doufali, že budou prodávající doma.

A jak jsme nemovitosti nabízeli?

Prodejní kanály byly hlavní tři. Jednak inzerce v časopisu. A to buď celorepubliková Annonce nebo pak v místním tisku.  Na Liberecku to byl Tipservis. Dalším prodejním kanálem byly vývěsky po městě. A samozřejmě katalog. V naší kanceláři stáli fronty zájemců o nemovitosti, kteří čekali až si budou moci prohlédnout katalog který jsme měli v kanceláři. V průhledných deskách zastrčené karty bytů s foty. Zpočátku černobílé, později na barevné tiskárně v copycentru. Samozřejmě s nalepenými fotografiemi z kinofilmu. Se zákazníky jsme listovali takovýmto katalogem a hledali, zda pro ně něco máme. Pokud se jim nějaká nemovitost líbila, tak jsme domlouvali prohlídku.

Jak se platilo?

Převody peněz mezi bankami trvaly i několik dní a prodávající proto dávali přednost viditelným penězům v hotovosti, i když se dávali většinou k nám do úschovy. V praxi to vypadalo tak, že v den podpisu smlouvy k nám přišli prodávají i kupující. To měli s sebou v tašce, nebo igelitce třeba i několik milionů korun. Ty vyložili na stůl. Balíčky tisícikorun přepočítali prodávající, pak já, celý balík jsem pak uložil na chvíli do trezoru, podepsali se kupní smlouvy a pak se strany rozešly. Já následně vzal ty miliony do své tašky a odnesl je do banky na účet. Mnohdy do stejné banky, odkud je kupující přinesl. Byla prostě taková doba. Lidé běhali po ulicích s miliony v igelitkách. Včetně mě. Velkou úlevou bylo, když se zavedly bankovky v hodnotě 5000,- Kč. Bylo méně počítání a mnohdy se vešly i do větších kapes… A dodnes, když na to vzpomenu, tak si oddechnu, že se nám nikdy nic nestalo a nikdo nás nepřepadl.  Ani na chodníku, ani v kanceláři, kde jsme měli měsíčně desítky milionů  rozložených na stole k přepočítání.

Dnes už bych to neopakoval a využíváme jen bezpečné bezhotovostní převody.

A jak je to dnes?

Využíváme nejmodernější nástroje, od mobilu, internetu, 3d vizualiací budoucího stavu nemovitostí, drony, kamery, profesionální fotoaparáty a techniku. Pro komunikaci používáme plně dostupné nástroje od mailů, až po Watsapp. Nabídku zveřejňujeme tak, že během několika vteřin je dostupná pro všechny obyvatele této planety, kteří mají internet. Peníze, jak uvádím výše, již v dominantní míře přejímáme a odesíláme již jen bezhotovostně a díky internetovému bankovnictví z pohodlí kanceláře.

Co zůstalo stejné?

Stejná zůstává práce s lidmi. I tehdy jsme se museli domlouvat s prodávajícími na podmínkách, jak nemovitost prodat a pochopit je, pochopit, jak jim co nejlépe vyhovět. Pak jsme nabízeli nemovitost kupujícím.  I tehdy, jako dnes jsme museli hledat cesty ke kupujícím, k pochopení jejich potřeb, toho, co chtějí vyřešit, hledat jejich potřeby, abychom zjistili, zda naše nabídka jim bude vyhovovat a když ano, tak to tak podat. Nabídku, kterou máme abychom jí mohli co nejlépe vyhovět. Hlavní věc, která zůstane stejná je, že každý kupující musí nemovitost vidět. A to ať je sebe lépe prezentovaná na internetu a třeba s 3D prohlídkou, videem, a jinými nejzázračnějšími technologie.  Klient si nekoupí nemovitost nekoupí, aniž by se na ní nešel podívat a prohlédnout si ji.

A zde v této fázi přichází ta nejhlavnější úloha realitního makléře.  Jeho hlavní úlohou není udělat pěkný 3D půdorys, jeho úlohou je aby provedl klienty a pakliže ta nemovitost je pro ně vhodná, aby je pro ní nadchnul, aby si ji koupili a byli v tu chvíli a i následně spokojeni s výsledkem i s kupní cenou.  A přitom aby byli spokojení i prodávající. Slyšel jsem docela zvláštní představy o práci realitních makléřů některých mladých podnikatelů, jejich představa je taková že budou v kanceláři organizovat práci a na prohlídky budou vysílat své asistentky. Myslím si, že zde dochází k úplnému nepochopení toho, co je úkol realitního makléře. 

Práci v kanceláři zvládne i úředník, administrátor, ale pravý realitní  makléř, je obchodník, ten, kdo si s nabídkou vyhraje, pohovoří s klienty a v každé takovéto prohlídky si vytvoří další nové klienty pro další obchod. Dnešní době slýcháme často že je doba webová, že nejzásadnější pro prodeje je správně udělaná 3D vizualizace, nebo 3D prohlídka na internetu. Ale není to pravda. Tyto nástroje jsou důležité pro získání pozornosti kupujících, pro první dojem. Základem však byl, je a bude vždy osobní kontakt makléře se zákazníkem, osobní prohlídka nemovitosti.

Pokud by i nabídka internetu zaujala zájemce, tak pokud přijde na prohlídku a makléř tam nevytvoří vhodnou atmosféru, nenastaví příjemné klima, kde se kupují cítí dobře a je v pozitivním rozpoložení, je nereálné, aby k prodeji došlo.

Obchodník musí být i psycholog a musí mít silné empatické vnímání, aby se do zákazníka dokázal vcítit a najít nemovitosti, které ten zájemce právě hledá. Pokud v současné době dokáží někteří makléři bez těchto schopností nemovitost prodat, je to jen proto, že je obrovská poptávka převaha poptávky nad nabídkou. Ale jakmile se to za několik měsíců obrátí a nastane období vyrovnané, nebo dokonce, že bude více nabídek než poptávek, v té době se začne trh lámat a úředníci vydávající se za obchodníky zase začnou mít problémy a tím i jejich klienti, protože jejich nemovitosti budou v nabídce ležet měsíce a měsíce a jejich cena bude padat dolů.